Quanto a sua empresa já perdeu por não saber o que é planejamento de vendas e operações? Já adiantamos que muito! Afinal, esse desconhecimento pode afetar a reposição de produtos, gerar stock out, impactar negativamente na experiência do cliente e ainda diminuir a confiabilidade do mercado em relação à sua marca.
Como? Bom, responda sinceramente à pergunta abaixo.
O que você prefere:
- Ter um estoque infinito e não perder mais nenhuma venda por falta de produto, ou prazos de entrega muito longos;
- Ter o mínimo de estoque para evitar mercadoria parada ocupando espaço, deteriorando e gerando custos de armazenamento.
Se você for um vendedor, com certeza, vai escolher o item 1, certo? Já, se for um gerente de supply chain, o item 2 parece muito mais atrativo. E agora? Como decidir, se uma empresa é formada por essas e mais áreas que precisam caminhar para um objetivo em comum?
Isso dificilmente ocorrerá se cada equipe estiver remando para um objetivo diferente, não é mesmo? Precisamos, portanto de um intermediador. Exatamente neste ponto que entra a definição de o que é planejamento de vendas e operações.
Não entendeu? Não se preocupe, vamos explicar em detalhes o que é S&OP, como essa área funciona na prática, vantagens de implementá-la e alguns exemplos práticos.
Vamos lá?
O que é planejamento de vendas e operações
A definição de o que é planejamento de vendas e operações é, como o próprio nome sugere, um planejamento colaborativo entre o setor de vendas e as demais operações da organização.
A ideia principal é que os líderes da empresa realizem uma gestão mais sincronizada e alinhada com os objetivos reais e práticos do planejamento de negócios. Para isso, a empresa estabelece um processo coordenando as diversas áreas para atender a demanda do cliente, utilizando a quantidade ótima de suprimentos, produtos e serviços.
O pilar da definição de o que é planejamento de vendas e operações, portanto, está na integração entre os setores e processos empresariais, como foco na otimização.
Quando a sua empresa descobre o que é planejamento de vendas e operações, e inclui isso na rotina de reuniões e prospecção, é possível alinhar a produção, compras e a demanda real de cada produto.
Tornando assim todos os processos operacionais e estratégicos mais eficientes. Mas, como funciona o S&OP (Sales and Operations Planning), na prática?
Como funciona o planejamento de vendas e operações?
Você talvez esteja pensando que, com as ferramentas atuais, é muito fácil integrar os processos operacionais dentro de uma empresa. Afinal, todas as informações estão na rede, são alimentadas em tempo real e acessadas por gestores e equipes de diversos setores.
Bom, na verdade, o acesso a estas informações não é suficiente para um planejamento sincronizado. É preciso que todos os dados sejam analisados, mensurados e prospectados de forma manual. Afinal, por mais desenvolvidas que sejam as tecnologias, é preciso conhecimento humano para definir com precisão os próximos passos da empresa.
Na prática, a aplicação de o que é planejamento de vendas e operações consiste em reuniões periódicas que incluem os planos de:
- Vendas,
- Produção;
- Estoque;
- Lead time do cliente (backlog);
- Desenvolvimento de novos produtos;
- Financeiro;
- Etc.
Isso quer dizer que os gestores de cada uma destas áreas precisam compartilhar os dados atuais, históricos e expectativas com os demais. Desta forma, com todas estas informações, é possível ter uma visão real do que é esperado por cada setor, estratégias e potencial de aplicação no plano de negócios.
Isso é claro, baseado na previsão de vendas, demanda real e previsão de capacidade da empresa.
Unimos, portanto, o ideal de cada setor e a realidade da empresa, com a finalidade de alinhar objetivos e encaixar a expectativa de demanda com os demais processos operacionais.
Exemplos práticos de S&OP
A Black Friday é um dos exemplos que mais necessitam da aplicação do S&OP no varejo Afinal, a demanda neste período é sazonal e não corresponde a um aumento previsto para um mês comum. Se a equipe de vendas e marketing faz um grande planejamento de vendas, sem participação do financeiro, de compras e de produção, os clientes, provavelmente, ficarão sem as ofertas anunciadas.
E, como você deve imaginar, ele não quer esperar, na Black Friday, 15 dias até que a equipe de produção possa realinhar os processos e se readequar à nova demanda, não é mesmo?
Outro fator é que uma empresa que segue a estratégia do planejamento de vendas e operações pode revisar o plano de negócios para adaptar novas tendências e variações não esperadas de consumo.
Por exemplo, se o mercado sinaliza que há uma queda no consumo de ventiladores e aumento do ar condicionado, não faz sentido passar a mesma previsão dos dois produtos para o setor de compras, ou produção, correto? Erros como este, impulsionam o seu cliente para o concorrente, além de gerar insatisfação e prejuízos.
Apesar da Black Friday ser um acontecimento já esperado, algumas previsões mais detalhadas variam de ano para ano. Ou seja, o planejamento colaborativo se faz necessário inclusive quando há uma previsão de demanda já formada.
Vamos ver mais alguns benefícios reais de saber o que é planejamento de vendas e operações?
Benefícios de saber o que é planejamento de vendas e operações
- Otimizar a produção, estocagem e distribuição de produtos;
- Diminuir prejuízos com perdas no varejo e criação de produtos com baixa ou nenhuma demanda;
- Aumento da produtividade operacional;
- Melhora no giro de estoque;
- Redução de excedentes;
- Tomadas de decisão embasadas em dados reais;
- Aumento da eficiência.
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