Saber como fazer um planejamento de vendas externas eficiente é, hoje, uma estratégia fundamental para todo profissional da área. Para você ter uma ideia, segundo pesquisa da Hubspot, para 34% dos vendedores, o processo de negociação e fechamento de negócios está mais difícil.
Com toda a transformação tecnologia e digital, um novo comportamento de consumo foi criado. Novas necessidades estão surgindo e, se o perfil de compras mudou, por que sua equipe continua vendendo da mesma forma?
De acordo com o estudo Digital in 2017 Global Overview, 60% da decisão de compra é tomada antes mesmo de existir um contato com um profissional da área comercial. Dessa forma, é essencial entender as vontades desses novos consumidores e fazê-los confiar em sua marca. Para isso, táticas precisam ser bem implementadas, e elas começam com um bom planejamento.
Quer saber como fazer um planejamento de vendas externas de sucesso e conhecer ferramentas que tornarão o seu time mais capacitado? É só ler o artigo até o fim!
Dicas de como fazer um planejamento de vendas externas
Conheça agora algumas dicas de como fazer um planejamento de vendas externas de sucesso.
1) Capacite a sua equipe de vendas
É importante conhecer muito bem o seu time e assim tentar extrair o melhor de cada um. Dessa forma, fica mais fácil estimulá-lo a conhecer as ações, os serviços e os produtos de sua companhia e da concorrência. Isso aguçará a capacidade de planejamento e a organização de seu time, tornando-o mais eficaz. Você pode, por exemplo:
- Validar temas de interesse da equipe e trazer profissionais especializados para fazer palestras de vendas;
- Reunir a equipe semanalmente para trocar ideias sobre os principais aprendizados da semana;
- Capacitar o seu time por meio dos melhores treinamentos e recursos;
- Fazer reuniões curtas, afinal, isso economizará tempo e manterá o foco de sua equipe
- Tornar o seu ambiente de trabalho agregador, assim os novatos do departamento se sentirão acolhidos e a performance melhorará;
- Definir suas expectativas logo no início, isso o respaldará para exigir o comprometimento de todos
2) Tenha um diferencial
O seu time de vendas está bem organizado e capacitado mas, mesmo assim, o seu negócio não está indo tão bem como gostaria? Isso acontece com muitas companhias que não conseguem oferecer nada diferente e agregador para os seus potenciais clientes.
Em um cenário tão competitivo, você precisa ter um diferencial. Para isso, pode tentar aplicar algumas das seguintes estratégias:
- Proporcione uma experiência diferente para seus clientes (uma entrega mais rápida, uma embalagem mais bonita, e assim por diante);
- Mude o discurso de sua equipe;
- Melhore o processo de produção de seu produto ou aperfeiçoe o seu serviço.
3) Divida o seu time
Todo profissional tem suas preferências e habilidades. Assim, valorizar a competência e a vontade de cada um pode fortalecer muito a sua equipe, e também melhorar os resultados das vendas.
Assim, segue uma sugestão de como dividir a sua equipe de acordo com o perfil de cada membro:
Vendedor Hunter
É aquele que tem o perfil de “caçador”, ou seja, que conhece bem o produto/serviço da sua empresa e o mercado. Além disso, tem um bom networking e é agressivo nas negociações. Ele pode ser muito bom para prospectar novos clientes.
Vendedor Farmer
É o tipo de vendedor que tem no relacionamento a sua principal qualidade. Muitas vezes, ele consegue transformar clientes bons em excelentes. Logo, pode ser inserido na etapa de fidelização.
Vendedor Closer
É o vendedor responsável pelo fechamento. É um perfil que tem bastante capacidade de persuasão, consegue transformar leads em clientes.
Experiência, foco e perfil são importantes para aumentar vendas externas. Porém, há uma característica que também deve ser valorizada: a criatividade. Isso porque, por meio dela, é possível solucionar problemas e encontrar novas oportunidades, o que se aplica tanto para líderes como para vendedores.
4) Mude a estratégia
Uma dica bem importante sobre como fazer um planejamento de vendas externas é mudar a estratégia. Isso pode ser feito aplicando táticas diferentes, como:
- Repense o preço do produto aplicado e como ele é oferecido. Será que dá pra mudar de compras únicas para uma assinatura recorrente?;
- Pense se podem ser vendidos outros produtos em conjunto ou oferte um produto complementar ao escolhido pelo cliente. Em outras palavras, aplicar a estratégia cross-sell pode ser uma alternativa inteligente. Segundo um estudo, essa técnica de venda cruzada pode aumentar o seu faturamento entre 10 e 30%;
- Reveja a forma como está prospectando clientes, em vez de ir direto ao consumidor final, por exemplo, você pode procurar parceiros estratégicos que sejam hubs;
- Supere a expectativas de seus clientes. Mostre a eles, a todo o momento, que a sua empresa se importa com ele e que está sempre aberta para acompanhar as suas necessidades, por meio das melhores soluções;
- Mensure e otimize os seus processos. Isso porque, ao mensurar cada estratégia, é possível entender por que ela não funcionou. Com esses importantes dados em mãos, poderá aperfeiçoar o que deu certo e eliminar o que não deu. Essa tática fará com você economize tempo e recursos
- Instrua sua equipe a usar gatilhos mentais em todo o processo de vendas. Assim, ao utilizar palavras e expressões certas, poderá conseguir converter melhor leads em clientes.
- Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
5) Invista em Customer Success
Como empreendedor, você sabe que pode custar cinco vezes mais atrair um novo cliente do que reter o que já está em sua base, certo? Isso realmente é verdade. Sem falar que um cliente satisfeito se torna fiel e isso significa mais recompras e indicações para a sua empresa.
Para você ter um ideia, de acordo com pesquisa, um aumento de 5% nos índices de retenção tem potencial de incrementar os lucros de um negócio em até 95%. Talvez essa prática funcione para sua empresa.
6) Otimize o tempo da sua equipe de campo
Otimizar o tempo de seu time de campo pode fazer muita diferença em relação ao volume de vendas, certo? Nesse momento, você pode utilizar a tecnologia como aliada. Há no mercado boas ferramentas para isso, sendo o APIs da Maplink um forte exemplo.
Por meio dele, é possível criar rotas de visitas em campo otimizadas, incluindo vários destinos e paradas. Isso significa menos custos de deslocamento e trajetos mais inteligentes para seus profissionais de vendas externas.
Ferramentas para melhorar o seu planejamento de vendas externas
Existem no mercado diversas ferramentas disponíveis que podem ajudá-lo a planejar suas vendas externas e a melhorar a produtividade de sua equipe. Confira agora alguns exemplos:
Agendor (CRM)
Uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) é indispensável para ter uma comunicação mais assertiva, conhecer os hábitos de compras dos clientes e outros detalhes importantes a serem usados pelo o seu time de vendas.
Com o Agendor, sua equipe consegue determinar em que estágio do funil cada cliente se encontra. Ou seja, é uma ótima forma de planejar as suas vendas externas.
SEMRush
Com o SEMRush é possível analisar, com detalhes, o desempenho do site de sua empresa e de seus concorrentes. Tanto no posicionamento do Google, como em investimento em mídia paga.
Logo, é possível saber também quais são os produtos e serviços que mais interessam aos clientes dos seus concorrentes, possibilitando que o seu time de vendas ofereça produtos mais específicos e de sucesso.
Datanyze
O Datanyze é uma das ferramentas mais completas para inteligência comercial. Isso porque, por meio dela, é possível encontrar informações sobre uma empresa de acordo com buscas pela URL.
Ela é muito útil porque disponibiliza informações valiosas, já que ela permite criar filtros específicos, possibilitando que você monitore as empresas que estejam dentro de seu ICP.
Logo, com esse acompanhamento, fica mais fácil orientar os esforços do seu time de vendas para companhias que começaram a adotar determinadas soluções tecnológicas, deixaram de utilizar ou que estão em período final de contrato de tecnologias concorrentes.
Assim, munido com esses dados, sua equipe pode vender uma solução concorrente ou complementar.
Charlie APP
Com o Charlie APP, é possível colher informações estratégicas de um prospect. Ele permite o acesso a base dados do Facebook, Linkedin e Twitter, gerando um relatório que é enviado para o email do usuário. No mínimo, pode gerar belos insights, não?
Slack
Como a sua equipe de vendas passa o dia todo fora, sem muito acesso a emails, o Slack pode ser a solução para comunicações mais urgentes.
É possível criar de grupos de trabalho, onde informações importantes podem ser compartilhadas e recebidas por todos seus funcionários. Caso seu time não se adapte ao Slack, outra alternativa é o Discord. Uma ferramenta de comunicação semelhante ao Slack e grátis.
Trello
Saber como fazer um planejamento de vendas externas requer gerenciamento. Para isso, o Trello é uma ótima ferramenta, pois é possível administrar todas as atividades diárias de seu time em uma só interface.
Google Maps Platform
Com o Google Maps Platform do Maplink, gerenciar seu time fica muito mais fácil e inteligente. Criando rotas otimizadas para seus vendedores externos, essa ferramenta economiza os custos de deslocamento e também melhora o tempo de sua equipe de campo, impulsionando, assim, as suas vendas.
Ao longo desse artigo você ficou sabendo como fazer um planejamento de vendas externas por meio de dicas e sugestão de ferramentas. Quer continuar sempre muito bem-informado? Então, assine agora a nossa newsletter!
